今年，零售生意好做吗?如何才能做好灯具零售?带着这些疑问，笔者深入一线市场，倾听全国各地零售商家心声，听听他们畅谈“目前生意现状”以及“零售出路在哪”。

　　企业培训相继进行，助力商家业绩攀升

　　企业在发展过程中，除了要为商家提供优质产品以外，还要为商家提供优质服务，而在这些服务中以“店长培训”“商家培训”等最为重要，因为这关乎商家的业务水平、销售技能和最终的销售业绩。

　　雷士照明：2016年度全国导购员培训会

　　今年上半年，雷士照明启动“2016年度全国导购员培训会”，对湖南、山东、山西、安徽等全国区域门店的导购员进行照明知识和产品培训，帮助导购员提升为消费者带来实际消费帮助的知识和技能，让每一位雷士导购员都能更专业、更贴心地为用户服务，提供最合适的家居照明解决方案。

　　阳光照明：决战终端—店面销量提升集训营

　　今年以来，阳光照明在江苏、浙江、江西、上海等地开展“决战终端—店面销量提升集训营”，并围绕“店铺管理者的角色定位”“店铺业绩提升公式”“店铺整合营销平台”等关键性问题，进行全面的讲解。此次培训内容契合实际、观点新颖、专业性和实用性极强，受到了经销商们的一致赞许。

　　三雄极光：零售门店“CEO”实战训练班

　　三雄极光照明零售门店“CEO”实战训练班相继在重庆市、江苏昆山、湖南长沙、河南许昌等地举办，全国家居专卖店店长参与此次系列培训。三雄极光表示，希望通过培训，能给终端商家带来较大的能力提升，同时提升店面的管理能力及销售能力。

　　新特丽：多系列培训活动同步进行

　　据悉，新特丽照明计划在2016年要完成20个核心城市的5A项目，从店面经营、管理标准、人员培训、售后服务等诸多方面，完善新特丽的特许加盟体系。其中，新特丽“C6体验营销”系统在上海、天津、沈阳、杭州、北京等多地进行。今年，新特丽还在全国6个城市举办店长交流会，让加盟店之间形成一种学习氛围;7—8月份新特丽照明店长培训，强化5A、C6的培训内容，提高个人能力与素质。

　　雅点开关：雅点商学院金牌导购培训会

　　今年以来，雅点商学院金牌导购培训会在全国火热展开，课题主要有：“导购基本素质和职责”“雅点开关产品知识”“如何表述产品卖点”“顾客购物心理和导购技巧”“门店十大疑难问题解答”等。培训期间，雅点金牌导师妙语连珠，培训效果大大提升，得到学员们的一致肯定。

　　零售生意关键在于“为客户解决问题”

　　山东临沂市费县雷蒙照明总经理王发青

　　零售生意确实受到冲击，包括电商冲击、低价低质冲击、行业竞争冲击等。但总的来说，我们销售业绩还是有所上升的。零售商家最难过的并不是“价格竞争”，而是竞争对手拿低质的灯具和我高质的灯具比价格。

　　这种情况往往消费者是不清楚的，最终受害的是一心一意销售好产品的良心商家。我认为，实体零售商的必杀技就是“口碑宣传”以及随叫随到的上门服务，这是目前很多电商平台都做不到的。口碑不是一年两年就能形成，需要持之以恒，始终坚守自己的经营理念，坚持为客户解决问题，赢得客户信任，长此以往，生意自然会来。

　　从我经营灯具零售的经验来看，一个人能赚多少钱，很大程度上取决于你能为别人解决多大的问题。因为你能帮助别人解决问题，别人自然会给你相应的回报。如帮客户安装一个灯泡，最多也就赚几毛钱;而帮客户设计安装一套别墅的照明产品，最少也可收入几百甚至上千元，这就靠商家平时经营的积累和一颗真正为客户着想的心。

　　电商给灯具零售转型提供契机

　　河南新密市欧普照明代理商朱青峰

　　今年，零售生意总体欠理想，主要表现为总的利润下降，但订单数量基本持平。目前，从事灯具零售的人越来越多，彼此之间的竞争亦越来越大，再加上近年企业之间的“价格战”，导致灯具零售利润收窄，就算能勉强保持订单数量，但到手的钱毕竟是少了。

　　网购逐渐成为潮流：一方面，电商对灯具零售造成了一定的冲击，但是具体的影响不是太明显;另一方面，电商给灯具零售转型提供了契机。灯具上线电商平台以后，使得产品价格的透明度更高，这加剧了行业之间的竞争。但是，如果经销商代理的是知名度较高的品牌产品，如我目前代理的欧普照明，由于品牌具有足够的认可度，消费者则喜欢和愿意买单。

　　目前，家居类产品销售较为理想，但是像花灯、水晶灯等由于价格高，零售商家在卖这类产品时，压力较大。要想做好零售生意，我觉得离不开促销活动。与此同时，商家要拉宽产品线，代理多个产品品类，将产品性价比做出来。

　　零售要想好，离不开电商

　　河南新乡市新乡县澳克士代理商张新海

　　从目前来看，相比往年，灯具零售生意略显萧条。我认为，如果整个行业不景气，那么很难说哪一种渠道更吃香。如工程渠道占用资金较多，风险大，回报也大;而零售渠道的量比较少，其对应的利润也不高。

　　随着电商兴起，实体零售店受到的冲击越来越大，很多消费者都喜欢从网上购买灯具，再从实体店找专人安装，我就有收到几笔这样的“生意”。在这种情况下，零售商家必须要认识电商，加入电商，走“零售+电商”之路，如此才能谋求更好发展，不至于被时代淘汰。

　　作为零售商家，目前遇到最大的问题就是销量上不去，这是多方面原因造成的。如来自工程渠道的冲击，很多消费者不用考虑灯具的购买与安装，因为工程方会负责。此外，目前的灯具卖场过多，导致分摊到每一个实体店的客流量偏少，同时地理位置亦会对零售生意产生影响。要想真正做好零售生意，我认为不能总是“等待”，商家应该走出去，与客户进行交流，在行走中完成订单。

　　改变思路，做平价超市型灯饰店

　　江西鄱阳市小叶灯饰总经理叶济敏

　　江西鄱阳市小叶灯饰经营面积约300平方米，主要代理品牌有飞利浦、欧和、冠华、乔西等，应对市场变化，我们一直在努力改变自己，及时调整经营思路，将店铺转型为平价超市型，经营产品品牌化。“平价不等于廉价”，平价超市化经营就是让消费者明明白白地消费，花实惠的价钱买到质量有保障的好产品，同时提高服务质量，保持良好信誉度，今年我们经营状况良好，销量总体略增。

　　随着互联网电商的不断发展，实体店这几年都不同程度受到电商冲击。除电商影响之外，人工成本较大幅度提高、县城需求总量变化不大、销售渠道分流比较明显，如网销、店销、五金渠道分流等，都对零售商家的生意产生影响。与此同时，上游企业产品价格恶性竞争明显，消费信息日渐透明化，导致产品利润水平随之下降。

　　作为零售商家，要改变经营思路，做平价超市型灯饰店，跟随厂家做线上线下销售，不跟网络拼价格，让客户明明白白消费，同时提高服务质量，提升信用度。

　　做零售需要多种渠道带动业绩

　　陕西西安市宏达照明总经理陈燕

　　随着消费习惯的不断改变、互联网的兴盛，网购已经成为一种潮流，因而灯具零售业绩面临下滑之趋势，店面越来越多地成为产品展示区与体验区。我们今年主要的零售生意来自于与家装设计师合作、新建小区推广和“线上推广、线下体验”。通过多种宣传推广模式，我们整体零售业绩与去年相比增长20%。对于今年灯具零售来说，可以用“惨淡”来形容。进店顾客相比往年同期明显减少，而且成交率偏低，主要因为西安灯具市场，供给远大于需求。LED时代改变了传统照明时代的款式相对单一问题，个性化需求在终端市场不断走俏。一个商家很难代理多个品牌和展示多种风格的灯具供消费者选择，所以造成成交率下降。“低价竞争”在市场不断盛行，“坐店销售”在今年看来就是等死。我个人认为，零售生意要做得好，我们商家必须走出去宣传和推广，通过多种渠道带动零售业绩。

　　随着电商的不断兴起，我觉得零售商家必须去亲近电商，利用电商平台将自身品牌进行推广，进而拉动店面零售销量，而不是去抵制电商。

　　电商对零售生意影响不小

　　辽宁大连市普雷威特代理商刘丽杰

　　大连灯具市场进入“金九银十”后，零售生意相对之前确实好了不少，特别是在周末的时候，消费者明显增多。虽然客流量有所上升，但很多顾客都只是在询问“这是什么品牌产品”“这产品是什么风格”等，获悉一些灯饰专业知识后，最终却鲜有下单，导致现场成交较少，多数消费者是回到网上进行购买，以便寻求更为实惠的价格。

　　所以说，目前灯饰行业零售商户受电商平台冲击很大，这不是说电商平台能够分得多少客户，或者最终能完成多少订单，而是电商平台的存在，它减少了零售的高额利润，因为网络灯具产品价格非常透明，都是明码标价的，这在价格上就对实体零售生意产生不小影响。

　　为了减少电商平台对实体零售的冲击，我们商家只能采取一些简单的解决方式：一是禁止顾客在店内拍摄相片;二是和顾客解释我们实体店售后服务优秀，能为消费者解决更多后续问题。与此同时，我们也在想方设法将实体店与电子商户进行有机结合，实现彼此相辅相成，促进实体店的零售生意。

　　明确定位，锁定客户群

　　宁夏银川美德亨极美照明总经理沈凯荣

　　今年生意整体没有去年好，零售方面上半年还可以，但从八月份开始到现在，就整个银川地区而言生意很不理想，客流量锐减，特别是新卖场，情况更甚。基于目前这种情况，除了大环境影响之外，近一两年来银川市灯具卖场和商户数量都在不断增多，且商户之间经营产品的品类大同小异，产品同质化严重，也是重要影响因素。

　　随着电商的不断兴起，其对零售业造成了一定的冲击，但目前来说，电商对西北地区的银川影响还不是很大，特别是高端产品，其主要原因有两个：一是银川市的人口较少，市场容量小;二是灯具零售与当地的房价紧密相关。

　　银川市目前的建材家居市场，大大小小经营灯具的至少10家以上，但没有一家专业且规模较大的卖场，卖场定位不明确、营销管理不规范，导致市场整体发展较乱。如果再不重新规划，最终吃亏的还是商户。此外，作为零售商家来说，产品定位要明确，只有这样，才能更好地锁定自己的目标客户群。

　　零售生意或将转向服务

　　天津登发灯具大世界凯撒琳灯饰店长孙健

　　现在生意还是比较难做，市场不是很景气，利润也比较低。相比批发渠道和工装家装，零售生意也不容乐观，随着人工成本、租金成本不断攀升，商家维持店面经营的成本也居高不下。总的来说，零售商家能维持原有的生意就算不错了。

　　我们都知道现在整个大环境不景气，不光是天津，其它地方市场也是这样，整个行业都是这样。通过前段时间杭州G20的新闻报道，我了解到“互联网是未来发展大趋势”。未来，我认为零售生意可能将会转向服务、售后等。